Motos Premium ao seu alcance

Carlos Bazela

O brasileiro está comprando mais e também está cada vez mais otimista quanto a isso. Segundo pesquisa Datafolha divulgada no início deste ano, para 41% dos entrevistados, o poder de compra irá aumentar nos próximos meses, número maior do que os 33% que tinham esse mesmo palpite em junho do ano passado. Com a economia favorável e muitos brasileiros ascendendo em classes sociais, pode-se dizer que o nosso mercado se tornou uma verdadeira meca para as chamadas marcas Premium. Jóias, roupas de grife e carros de luxo passaram a ser vistos com mais frequência em nosso cotidiano.

Com as motos não poderia ser diferente. De acordo com dados dos emplacamentos de motocicletas, em 2005 foram 15.087 motocicletas vendidas com motorização acima de 500cc. Esse número saltou para 45.767 unidades em 2011. Desta forma, marcas do mundo todo iniciaram suas movimentações para firmar o pé por aqui e garantir a sua fatia do bolo.

Foi o que aconteceu com a norte-americana Harley-Davidson, por exemplo, que iniciou oficialmente suas operações por aqui no ano passado, eliminando o distribuidor intermediário. “Com o crescimento da economia brasileira, a Harley-Davidson estabeleceu sua própria subsidiária em São Paulo e passou a desempenhar um papel mais direto e ativo em suas operações no mercado brasileiro”, explica Longino Morawski, diretor da Harley-Davidson do Brasil.

E isso está dando certo? Os números falam por si. Em um ano, a marca já conta com mais de 750 motos vendidas do modelo Dyna Super Glide Custom, segundo dados da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave). Um montante respeitável, considerando-se que estamos falando de uma moto que custa, em média, R$35 mil. Além dela, a marca americana anunciou que este ano terá disponíveis para o público brasileiro outros 18 modelos, incluindo a CVO Ultra Classic Electra Glide, que custa R$104,9 mil. Ao todo, a Harley-Davidson vendeu 4.322 unidades em 2011.

Mercado de ouro
Mais uma prova do bom momento das motos Premium no Brasil foi a chegada da italiana MV Agusta. Com sede em Varese, a marca inaugurou aqui a única linha de montagem fora da Itália. Assim, no final do ano passado, começou a produção das duas versões da naked Brutale e da superesportiva F4 na fábrica da Dafra, em Manaus (AM). “As negociações [entre MV Agusta e Dafra] começaram um ano antes do anúncio oficial da chegada da marca e o plano sempre foi montar as motos aqui”, afirma Marcus Vinicius Santos, gerente da MV Agusta.

Ao investir em uma linha de montagem nacional, a marca italiana também abriu mão dos contratos com importadores independentes, o que reduziu consideravelmente os custos. Uma F4, por exemplo, chegou a bater a casa dos R$ 100 mil quando era importada e agora sai por R$ 68 mil, enquanto as versões “brasileiras” da Brutale R e RR são vendidas por R$ 52 e R$ 60 mil, respectivamente.

Outra marca que, aliás, inaugurou esse mesmo sistema de linha de montagem é a BMW Motorrad. Também parceiros da Dafra, a marca produz hoje em Manaus três modelos e importa outros nove. Dentre eles, a superesportiva BMW S 1000 RR, cuja versão de entrada custa R$ 61,4 mil e fechou 2011 com 631 unidades vendidas no Brasil, segundo a Fenabrave. "De 2007 para 2011 tivemos um crescimento de sete vezes em volume de vendas”, Henning Dornbusch, presidente da BMW do Brasil, que apenas com esse modelo faturou mais de R$ 38 milhões.

Sobre o mercado, comemora: a felicidade com os números do mercado brasileiro vai ainda mais além. No último Salão Duas Rodas, em outubro passado, a BMW apresentou mundialmente a G 650 GS Sertão, quarto modelo montado em Manaus, que também será produzida em Berlim, na Alemanha e exportada para toda a Europa com a mesma nomenclatura. “O Brasil ocupa a sétima posição nas vendas mundiais da BMW, mas estamos em ritmo acelerado para ocuparmos o sexto lugar”, revela Rolf Epp.

Quem compra uma moto dessas?
O perfil do consumidor que adquire uma motocicleta Premium costuma seguir os mesmos padrões de cliente que tem outros produtos das mesmas características. “Normalmente ele é jovem, tem entre 30 e 50 anos e compra à vista”, diz Sérgio Augustus Silva, gerente de vendas da concessionária Intercar MV Agusta. Conhecer bem o produto também é mais do que essencial para quem está atrás do balcão. “Setenta por cento dos clientes que vem aqui para comprar uma F4, por exemplo, já conhecem a moto”, confirma Silva.

Cláudio Conte, gerente comercial da Caltabiano BMW Motos, não vê a idade como um grande diferencial: “Não temos um padrão. A gente vende para clientes de 19 a 50 anos”. Entretanto, ambos concordam quanto a necessidade do vendedor ser bem preparado nesse mercado. “Excelência em atendimento é essencial. Aqui, nós não vendemos apenas a moto que o cliente quer. Nós vendemos a moto que vai atender às necessidades dele”, diz.

Tradicional no ramo de automóveis, o Grupo Caltabiano representa marcas de luxo como Mini, Volvo, Mercedes-Benz, Chrysler e, hoje, conta também com lojas da BMW Motorrad, sendo a primeira delas localizada no endereço mais exclusivo de São Paulo, a Rua Oscar Freire. “O mercado de motos de luxo está acompanhando o crescimento do mercado nacional”, afirma Conte. O Grupo Caltabiano também se consagrou como o maior revendedor de motos da marca no mundo, com um total de 1009 unidades vendidas, ultrapassando a italiana Roma BMW, antiga campeã invicta.

Quem também resolveu pegar carona no mercado das motos de alto padrão foi o Grupo Auto Star, que acrescentou a Harley-Davidson ao portfólio de marcas que já contava com BMW Automóveis, Land Rover, Volvo e Mini. Nesse caso, o representante aliou o perfil sofisticado do público com a paixão pelo ícone das duas rodas. Ou, como diz o diretor Maurício Portella, “O consumidor Harley-Davidson puro, que tem o desejo e o sonho somente concentrado nas motos da marca americana”.

Preparadas para vender
Com o mercado brasileiro de consumidores Premium despertando tanto interesse, a concorrência seria inevitável. Portanto, para vender mais, as marcas se armam como podem. É o caso da Honda, que no final do ano passado criou o conceito “Dream”, que engloba atendimento diferenciado nas concessionárias na hora da venda e do pós-venda de motos acima de 450cc. “Nessa nova abordagem da Honda para o segmento acima de 450cc, sabemos que a venda é apenas o início do nosso trabalho”, afirma Ricardo Susini, gerente de vendas da Moto Honda da Amazônia.

Além de já contar com 73 revendas habilitadas com o conceito Dream, a marca japonesa investe pesado em novos modelos. Apenas em 2011, a Honda trouxe a big trail XL 700V Transalp, a sport touring VFR 1200F, a CBR 600F, e a naked CB 1000R. As novas motos integram o portfólio de maior cilindrada ao lado das veteranas CBR 600RR, CBR 1000RR CB 600F Hornet e GL 1800 Goldwing. Mas vale ressaltar que a Honda deverá apresentar muitas novidades para o segmento Premium. “Liderança é o objetivo. Trabalhamos para ser líder em tudo. A Honda quer a liderança absoluta. Queremos 50% mais 1 do mercado”, finaliza Susini.

Novos modelos também é a estratégia da MV Agusta, que já estuda trazer a superesportiva F3 e a Brutale 675, modelos recém-lançados na Itália. “Os modelos de média cilindrada tem sido um diferencial para a MV Agusta como um todo e estamos planejando traze-las no começo de 2013”, diz Marcus Vinícius, gerente da MV Agusta.

Já Ricardo Suzuki, Gerente de Planejamento da Kawasaki, está mais tranquilo quanto à concorrência. “Cada marca tem a sua cara e seu consumidor fiel. Por isso, é mais importante para nós na Kawasaki ter um produto de qualidade para oferecer a ele”, conta. Assim sendo, tem mercado para todo mundo, uma vez que as motos de alto valor agregado ainda é um segmento que mexe com o imaginário do consumidor: “Moto ainda é uma compra emocional”, conclui Suzuki. E você, que sempre sonhou com uma máquina dessas, já escolheu a sua moto Premium? Opções não vão faltar.

Fotos: Divulgação