Consultora analisa mercado de motos

Arthur Caldeira

Em tempos de crise e queda nas vendas, é mais importante entender por que as pessoas não compram do que saber por que elas escolhem uma determinada marca de motos em detrimento de outras.

Com esse objetivo, a empresa de consultoria norte-americana J.D Power and Associates realizou uma pesquisa com 3.022 compradores de novas motocicletas entre setembro e outubro deste ano, nos Estados Unidos.

O estudo inaugural, divulgado em 10 de dezembro, tinha como objetivo analisar as razões por que os consumidores têm em mente adquirir uma determinada marca, mas acabam optando por outra na hora de fechar o negócio.

O primeiro dado importante foi que 51% dos entrevistados citaram questões relacionadas aos revendedores e concessionários para rejeitar uma marca de motos.

A impossibilidade de testar a moto antes da compra foi apontada como uma razão para escolher outra marca por um quarto dos consumidores, sendo que 7% dos entrevistados apontaram a falta de “test-ride” como o principal motivo para a rejeição. Já 18% dos entrevistados rejeitou determinada marca devido à falta do modelo de moto no revendedor no momento da compra.

A questão da assistência técnica também apresentou relevância na hora de decidir qual moto comprar. Para 15% dos consumidores, a sensação de que teriam um melhor serviço em outro concessionário foi decisivo para rejeitar uma marca de motocicletas.

“Para evitar perder os consumidores devido a questões relacionadas às revendas, é importante administrar as expectativas dos consumidores”, declarou Tim Fox, gerente de pesquisa da divisão de powersports da J.D Power and Associates.

“Por exemplo, deixar claro aos consumidores, antes deles irem à revenda, porque eles podem ou não testar um determinado modelo contribui para que os fabricantes transformem as visitas às concessionárias em vendas concretizadas”, destacou Fox.

A pesquisa também verificou que 57% dos compradores mencionaram o preço como uma das razões para não comprar uma determinada marca, sendo que 16% dos compradores citaram a falta de financiamentos a juros baixos e a ausência de outros incentivos como causas fundamentais para rejeitar esta ou aquela fabricante de motos.

“É importante que os revendedores entendam que em muitas dessas vendas perdidas havia uma grande chance de se fechar o negócio com o cliente no momento da visita à concessionária ou revendedor” concluiu Fox.

O pesquisador afirma isso com base em outro dado significativo conseguido pela pesquisa: 84% dos compradores responderam que consideraram seriamente adquirir a motocicleta que eles rejeitaram, enquanto 41% afirmaram ter considerado muito seriamente a marca preterida.

Fonte de informação

Um dado secundário, mas não menos importante na relação entre as montadoras e seus possíveis consumidores, está no meio mais usado por eles para se informarem sobre um determinado modelo de motocicleta. A grande maioria (81%) afirmou ter usado a Internet para pesquisar as motocicletas antes de comprar, mostrando a força das novas mídias.

Porém, as revistas não ficam para trás. 73% dos entrevistados disseram que leram as avaliações nas revistas especializadas antes de escolher qual moto comprar. Apesar disso, o material no ponto-de-venda e a receptividade dos vendedores continuam sendo fundamentais: 78% dos compradores de motocicletas afirmaram ter contatado ou visitado um revendedor para se informar sobre o produto antes de fechar negócio.